前两年做芯片分销，一个月能诞生几个百万富翁。

没有夸张，当年在华强北卖芯片就这么暴利。

直到2022年芯片贸易市场都仍有余热，芯片贸易公司的老销售王强回忆道“那几年很疯狂的，我记得当时有一款TI的芯片，需求量好几万颗，成本就20元/颗，因为缺货而且客户很急，最后成交价3万元/颗。你敢相信？倒个芯片在当时能倒出1500倍的利润。”

虽然这只是个例，但利润超10倍、100倍的芯片还是很多，也盘活了一众芯片“倒爷”（指倒买倒卖的人）。

同为分销行业的销售李雷也提到“当时还有网红榜统计缺货的料号，关注度特别高，最缺货的排在榜单[敏感词]位，大家都在抢，代理商、贸易商们想尽一切办法拿货。”

李雷回忆起当时的场景，仿佛在回味着那个风口，他感慨道：“疯狂的时代，好多人真的一夜暴富。”

火爆的市场吸引了大量的“淘金者”，彼时成百上千的芯片贸易公司成立又倒闭。有的老板赚到了钱，有的老板则因为借款炒货失败，在华强北某大厦的顶楼永别了世界。

疯狂过后，随着芯片原厂恢复产能，终端需求下滑——潮水褪去，只留下了一批渴望做长久生意的代理商和贸易商。

事到如今，这批还留在牌桌上的玩家，正艰难地等着下一个风口。

留在牌桌上的人一定有本事，但能在低谷期耗得起的并不多。

芯片作为一个周期性行业，在高峰期时总是热闹的，创业者、从业者挤满了缺货的领域；而低谷期则是冷清的，只剩下一些囤了粮过冬的人，和一些奋力挣扎只为活下去的人。

李雷是低谷期的后者，当谈到分销现状时他说，“前两年公司目标很明确，只做紧缺件的生意，但现在是有单就接。以前风光，不考虑缺订单的问题，现在嘛，大家都在调整战略。”

对于芯片贸易商来说，这一次芯片的淡季周期更长，更让人绝望。因为贸易商的主要订单是是短缺元器件，现在没有元器件短缺，很多公司就没生意了。并且，终端厂商经历了疯狂的抢货期之后，库存变得非常高，他们也在想方设法清库存。

虽然现在一些厂商的库存已清得差不多，但是由于缺货期间芯片原厂扩大了产能，如今产能过剩供过于求，原厂自己也开始降价清库存，导致芯片交易市场的竞争变得异常激烈。按李雷的话来说就是“原厂也加入了战场”。

不仅如此，低谷期的芯片贸易市场难做，还因为友商抢单、客户拖款的现象频繁出现。

“订单被‘截胡’已经是常事了”。做芯片分销的阿龙表示，“本来找到有需求的客户就不容易，但一个客户可能会和多个贸易商联系。重点是，客户并不是一定要按照报价来找货，他们有时更在意的是速度，比如好几次，我们采购刚把货找到，客户和别的贸易商合同都签好了，结果一问，签单的货源价格比我们还高一些。”

“客户回款慢也是经常发生的事情。”阿龙还表示“有些国内客户喜欢拖款，拖1-3个月很常见。但在客户看来这是我们的问题，他会说因为我们没有催款，有时候我们没有提前把对账发票发给客户，他也会延期一两个月再打款。”

由于订单难抢加上客户回款慢，很多贸易商现金流成了大问题，如今不少做芯片贸易的公司在裁员。此外，很多拥有原厂授权的代理商和贸易商也扛不住了，有的在裁员，有的在并购。

阿龙告诉芯师爷，目前几家知名分销商都有裁员的情况，员工数量基本少了一半。原因很简单，“低谷期一来，公司养不活这么多人了”。

而去年全球TOP 4的分销商文晔并购富昌电子一事，在最近也尘埃落定。文晔董事长郑文宗曾表示：“不论任何产业，低迷当然是出手的好时机。”

当然，纵使在低谷期，能平安过渡的贸易商也不少。而如今终于熬到了产业上升期的他们，还需要再坚持一段时间，只是谁也不知道，到底还需要坚持多久，公司又能不能坚持到那时。

这一次低迷的行情，除了客观来说市场很惨淡。还有一个原因是过去缺货太严重，周期波动幅度大——上升得太高，现在下滑后落差太大。

至于下一个上升周期多久来，谁都说不准，整个市场的从业者和媒体都在说触底和回暖，可真正提到当下的行情，冲在一线的人则各有看法。

李雷比较悲观，“就我看到的情况，现在很多代理商都还有库存压力。要知道一般情况下，代理商是不会和贸易商合作的，他们直接给终端客户出货。但现在需求萎靡，不少代理商想尽办法出货，尤其中小型代理商，向贸易商出货很多。”

熟悉外贸行情的王强表示，现在低端芯片还是过剩，缺货的仍是中高端芯片。比如赛灵思、英特尔的芯片都是持续性缺货，他们的货期一般在50-52周，最短都是30周，货期长就有非常多不确定性，也代表非常多的机会。

另一头的低端MCU市场则完全相反，由于过去两年很多国产芯片崛起，大量的企业出现，大家做差不多的产品挤向同一个应用，让很多市场变得极度内卷。

“以前是喊国产替代，现在是喊替代国产。”芯片设计企业的张福表示。“现在国外的原厂都在降价，有的甚至亏着本卖。他们其实也不完全是为了清库存，主要还是想靠自己厚实的家底，降价和国内芯片企业熬，最后把国产芯片挤出去，为了夺回一些市场份额。并且国产芯片实在太多太卷了，现在能被替代的芯片都是国产的。”

据了解，目前低端MCU市场，国际大厂绝大部分8位、32位芯片货期还在缩短，而应用方面消费电子持续萎靡，工业市场则仍在去库存阶段。

2024Q1 MCU/MPU货期情况（数据来源：富昌电子，芯师爷制表）

整体来看，部分芯片市场的供需有恢复平衡的迹象。比如存储，也比如某些车规级芯片，但业内人士都表示，要谨慎乐观。

首先是存储芯片市场。以三星、美光、SK海力士为代表的存储芯片大厂，通过持续一年多的减产以及降价清库存策略，艰难地恢复了供需平衡。并从去年8月起就有企业开始涨价，而这波涨价潮截至发稿日前还在持续。

虽然涨价证明了需求端开始火热，但王强表示，存储芯片原厂涨价之后，很多下游客户和贸易商都还只是在观望，因为实际上大家的库存里都还有一些货，不会急着去下订单。“现在主要是价格博弈，这波涨价潮很可能演变到最后的结果是原厂又降价了。”

其次车规级芯片。李雷表示这个市场很容易发生缺货，比如目前部分MCU还在缺货，而IGBT、高压MOSFET这类功率半导体也仍有缺货情况。加上新能源车还在不断演进和迭代，说不定某天就有一个新应用火爆了。

对于为什么看好车规级芯片，李雷还解释道，“首先是因为汽车物料的认证周期长，替代难度大。第二是消费者对车的价格接受度高，其他很多产业的芯片是‘缺货就等，高价就不买，没钱赚了就停产’。但汽车不一样，汽车附加价值高，而且头部车企有定价权，芯片价格下降车企就在零售时给消费者优惠、折扣，如果缺货或成本上升了，就给车涨价。”

不难发现，某些市场的确在回暖，某些市场也有缺货带来的商机，但这点好消息可打动不了狼子野心的贸易商们。因为大家想要的不是慢慢上升，而是爆款，毕竟当知道一夜暴富的情况真实存在时，很多人都在找发财机会，找下一个风口。

下一个爆发节点是不可预估的，但所有人都在期待着。

回顾上一个周期，爆发节点在2021年前，原因是出于疫情管控需求，大量的芯片/元器件代工厂停工，然而以手机、汽车为代表的市场需求激增，于是缺货潮来临，芯片交易市场爆火。

而到了今天，这样的情况复现概率非常低，不过近期在元器件交易市场也出现过。

比如今年年初时日本发生强烈地震，因为影响到村田等元器件工厂产能，短暂地带来了一波缺货潮。

王强表示，“地震之后，村田的电感当时我有朋友在倒，20-30倍的价格倒了几万颗，进货是几美分/颗，倒出去接近1美元/颗。整体看下来利润挺高，但实际上单价低，量也不大。”

接着王强又说“芯片方面的话，虽然现在存储炒得很火，但是真到缺货的时候，最多能提20%-30%的价卖出去，想要几十倍倒出去还是不太可能的。”

关于下一个风口，李雷直言“这是可遇不可求的，时间到了你赶上就是运气，这东西没有经验和方法，现在能做的就是多积累资源，风口来的时候保证自己能接得住。”

同时对于现在的行情和风口，李雷还说“其实目前也有极度缺货的市场，只是这些市场只有很少人能做。”

[敏感词]个市场就是已经停产的芯片。

目前某些特殊的应用场景或终端，只能通过现已停产的芯片来驱动，比如某工厂里某一类设备，芯片原厂不迭代，代工厂不生产，只有某些贸易商还有库存。李雷表示，“这考验的除了我们的销售能力，还有我们采购的能力，毕竟只要找到货就有差价赚，但找一个完全停产的货如大海捞针一般难。”

“不过这个市场还是能做，只要你的资源和人脉足够强大，就一定可以找到。”李雷说道。

第二个市场就在今天爆火的AI产业里。

英伟达的高性能GPU由于被美国限制，一直很难被买卖，这点人尽皆知。然而GPU、CPU里的内存如HBM，AI服务器里的PCIe Switch也在缺货，这是可以做的生意，只是难度太大，主要原因是库存太少，并且有货的人都非常精明。

“经历几次被倒货赚差价，现在货主都很聪明了。你给的价达不到他的预期，他就直接给你说没货。因为他们自己会关注行情，希望手里的货能收益[敏感词]化，甚至有点抵制中间商赚差价的意思。”李雷表示。

另外，还有不少贸易商在俄罗斯找到了发财之路。

根据美国研究机构American Enterprise Institute的[敏感词]报告，中国供应商(不含台湾地区)已经占据了俄罗斯芯片市场的89%。并且俄罗斯购买芯片花的钱更多了。2019年俄罗斯进口了1895公斤的芯片，平均每公斤1581美元；2021年进口总量增加到2522公斤，单价降至1411美元。但是到了2023年，进口总量略降至2320公斤，单价却翻番飙升至2730美元。

图源：American Enterprise Institute

“几乎比较大的芯片贸易商都不会做这个生意，都知道很赚钱，但都只能眼馋。”阿龙说道，“因为很多分销商的供应链在欧美地区，然而这些欧美原厂因为被美国政策限制——不被允许向俄罗斯供货，所以对于一些贸易商而言，做俄罗斯这样的市场无异于是得罪自己的供应商。”

而近日则有新闻显示，BIS（美国商务部下属的工业与安全部）于2024年2月向美国数十家芯片原厂发出了“危险信号”警告信，信件称“贵公司客户自2022年9月15日以来持续向俄罗斯供货”。并且，每家被警告的企业都收到了一份包含600多家企业的名单——其中95%以上来自中国，BIS要求收到信件的企业自愿停止供应芯片。

综上可以看出，在低谷期找风口并不是一件易事，而在此类风口上做生意则更难，不过实际上只要能进入这些市场，利润就非常可观。

今年[敏感词]季度，中国芯片总产量同比激增40%达981亿颗。国家统计局[敏感词]公布数据显示，仅在今年3月，全国集成电路产量便实现了28.4%的增长，达到了363亿颗，创下历史新高。

虽然这凸显了我国在成熟制程芯片生产领域的实力，但从另一个角度来说，更需要考虑是否有足够的市场来消化这些芯片，否则产能过剩，企业只能持续内卷。

而这样的情况，对于想做缺货市场暴富的贸易商来说，像疫情期间那样的大风口又要等很久才能来了。

文中王强、李雷、阿龙、张福皆为化名。